Estabelecer objetivos comerciais é uma verdadeira ferramenta à disposição do gestor para conduzir os seus vendedores. Isto permite-lhes que eles saibam onde concentrar os seus esforços Em que clientes? Para vender que produtos?…).
As suas ações tornam-se relevantes e consistentes em relação à estratégia de negócios definida pela direção. Eles então sabem para onde devem se esforçar e, assim, evitam se dispersar em ações comerciais pouco lucrativas.
Mas para um excelente desempenho, os objetivos devem respeitar regras básicas. O que está em jogo: eficiência. Sem isso o indivíduo, a equipe, o serviço, a empresa não atingirão os níveis de desempenho estabelecidos. Em alguns casos, eles são negociados com os vendedores, tudo depende da margem de manobra financeira, do estilo de gestão da força de vendas, etc.
Você cumpriu o seu trabalho para definir a sua estratégia de marketing e operação, refinar o seu produto (design, embalagem, criação de uma marca…) bem como a forma de o vender (na loja, graças a uma loja efémera, online…). Resta agora estabelecer objetivos comerciais. Estes são essenciais e permitirão que você veja se o nível de suas vendas é suficiente e permitem que sua empresa seja viável… ou mesmo exiba lucros.
Por trás destes objetivos, trata-se de definir o número potencial de clientes para o seu negócio. Esta é a parte mais complicada da criação de um negócio, mas é a mais importante, pois determina parcialmente sua receita. Os objetivos que vai definir devem ser realistas, claros e mensuráveis. Neste artigo, damos-lhe todas as explicações necessárias para isso.
Objetivos comerciais: como mantê-lo realista?
Ao definir suas ambições e estratégia, você sabe que «altura» deseja dar à sua empresa.
Graças à sua pesquisa de mercado, você tem todas as informações necessárias para definir o potencial geral teórico de seu alvo calculado com base nos critérios de segmentação e para avaliar o potencial real ajustado após as pesquisas com seu alvo para manter apenas a porcentagem daqueles que disseram que comprariam.
Graças ao estudo do processo de fabricação de sua solução, você sabe quanto tempo leva para atender um cliente, então você tem as informações necessárias para definir um objetivo que pode cumprir!
A seguir, a definição das metas de vendas é feita em três etapas, que detalhamos abaixo.
1 – Uma primeira estimativa dos seus objetivos comerciais baseada em critérios de segmentação
Para obter números, você terá que mergulhar nos dados existentes:
- Para o B2B (venda a empresas): A partir dos critérios de segmentação definidos através do estudo de seus clientes, conte quantas empresas representam. Dependendo da sua atividade, cruze este resultado com outros estudos sobre aspectos mais qualitativos (organização da empresa, tipologia de clientes…).
- Para o B2C (venda a consumidores): A partir dos critérios de segmentação definidos através do estudo de seus clientes, conte quantas pessoas isso representa. Informe-se sobre a base de clientes do mercado em que irá oferecer os seus produtos.
2 – A definição do objetivo real
A definição do objetivo real, por outro lado, integrará a noção de realidade: quantos clientes você pode realmente atender em um dia, um mês, um ano? Na verdade, você não poderá trabalhar 24 horas por dia! Portanto, você precisa contar quantos clientes você pode servir em meio ao tempo disponível que você tem para isso.
Por exemplo, você criou um serviço online. Você sabe que cada novo cliente lhe gera 10 minutos de trabalho. Vai trabalhar sozinho durante o primeiro ano. No entanto, dos 225 dias úteis disponíveis por ano, você enfrenta as seguintes obrigações:
De acordo com seu plano de ação, você deve dedicar cerca de 1 dia por semana em ações de comunicação e marketing, ou seja, 46 dias por ano.
Se esse potencial for financeiramente suficiente (para ser validado na parte previsão financeira) comece assim. Caso contrário, você tem que revisar seus processos.
Ao iniciar um negócio, às vezes pode ser mais fácil começar avaliando o máximo de clientes que você pode atender. Este método não é aplicável a todas as atividades (por exemplo, varejo).
Defina objetivos de vendas progressivos nos primeiros anos. Você vai começar com processos de prospecção, comunicação, distribuição, vendas… que você vai experimentar e melhorar durante o primeiro ano. Assim, a partir do segundo ano, será mais eficiente e deve ser capaz de servir mais clientes.
3 – Meça seus objetivos comerciais escolhendo indicadores claros
Estabelecer objetivos comerciais é essencial, mas não suficiente. É imperativo medi-los. Para isso, escolha um indicador significativo para o seu negócio. O seu objetivo deve indicar:
- um número de clientes?
- um volume de negócios?
- um número de produtos vendidos?
- uma quota de mercado?
- um número de vendas?
Claro, dependendo de suas necessidades, não hesite em definir vários indicadores.
Observe também que, seja qual for o objetivo que você escolher, você precisará ser capaz de medi-lo. Portanto, você precisará criar o painel de controle que o permitirá rastrear esse indicador.